ML | AI/내용 정리 - 2022.08.26
AARRR, Retention, Cohort 분석 알아보기
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AARRR 분석
고객 여정을 5개 단계로 나눠, 데이터 기반 의사 결정을 하는 분석 프레임워크이다. Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral의 단계로 구성되고, 단계의 앞 글자만 따서 AARRR이라고 부른다.
각 단계의 특성은 다음과 같다.
Acquisition(획득, 유입)
유저를 어떤 방식으로 유입시키고, 획득할 수 있는 지 고민한다.
획득을 위해선 광고가 필요하다. 다음과 같은 지표들이 고려된다.
- CAC(Customer Acquisition Cost) : 한 명의 고객을 확보하기 위해, 지출할 금액
- DAU, MAU : 일간/월간 활성 유저 수
- 신규 방문자 수
Activation(활성화)
유입된 유저가 제품, 서비스의 주요 기능을 경험할 수 있도록 유도한다.
다음과 같은 지표, 특성들이 고려된다.
- PV(Page View) : 방문 후, 둘러본 페이지의 수
- DT(Duration Time) : 방문 후, 나가기까지 걸린 시간
- Aha Moment : 제품의 핵심 기능(가치)를 고객이 경험하는 순간
Retention(유지)
유저가 제품, 서비스를 지속적으로 사용할 수 있도록 유도한다.
'획득 - 활성화'까지 거친 유저를 잘 유지하는 것이 관건이다.
다음과 같은 지표들이 고려된다.
- Retention Rate : 고객이 유지되는 비율
- Churn Rate : 고객이 이탈하는 비율
Revenue(수익 창출)
고객들로부터 어느 정도의 수익을 거둘 수 있는지 확인한다.
다음과 같은 지표, 특성들이 고려된다.
- LTV(Life Time Value) : 고객이 지속적으로 사용할 경우, 기업이 거둘 수 있는 총 이득
- PU(Paying User) : 실제 결제까지 하는 유저
- ARPU(Average Revenue Per User) : 유저 당 평균 수익 → 전체 수익을 유저 수로 나눈 값
Referral(추천)
고객 스스로 타인에게 제품, 서비스를 소개하도록 유도한다.
바이럴 요소가 있는 SNS, 커뮤니티 등이 활용된다.
다음과 같은 특성들이 고려된다.
- SNS에서 공유된 횟수
- 웹 애널리틱스 자료 : 다양한 채널에서 유입된 트래픽 정보를 확인할 수 있음
Retention 측정 방법
Retention 측정은 여러 방법을 통해 가능하다.
일반적으로 Day-N, Range, Rolling의 3 가지 방법으로 측정할 수 있다.
각 방법 별 특징은 다음과 같다.
Day(Week, Month) - N
매일 N 일의 날짜를 기준으로, 유지된 고객을 확인하는 방법이다.
일반적으로 Retention이라고 하면 언급되는 것이다.
특정 일에 이상치(하루만 너무 많고, 또 적을 수도 있음)가 발생할 수도 있다.
노이즈를 줄이기 위해 몇 일 간의 Retention을 평균 내서 활용 가능하다.
Range Retention
기간을 설정하고, 그 기간 동안 유지된 고객을 확인하는 방법이다.
여러 번 사용하더라도 한 번만 기록되기 때문에, 노이즈를 줄일 수 있다.
정확히 어떤 시점에 많은 기록이 있었는 지는 판단하기 어렵다.
그래서 많이 사용 되는 날이 정해진 서비스, 제품 등에 활용할 수 있다.
Rolling Retention
특정 시점 이후, 추가적 사용이 1 번이라도 있었는지 확인하는 방법이다.
대략적인 추이를 확인할 수 있는 보조 지표로서 활용된다.
꾸준히 사용하는 유저와 간헐적 사용자 사이 구분이 어렵다.
특정 Day에 이탈 여부가 갑자기 변동될 수도 있다.
간헐적으로 사용되는 제품, 서비스에 활용할 수 있다.
Cohort 분석
'획득 날짜, 제품 유형, 행동과 같은 공통 특성을 공유하는 유저 그룹'에 대한 시간에 따른 분석 방법
Retention 분석과, 특정 집단에 대한 인사이트를 얻는데 활용 됨
참고
고객 여정에 따른 ‘AARRR’ 마케팅 용어 알아보기 | 요즘IT
마케터, 그로스 해커, PM 등 비즈니스를 진행하고 있는 분이라면 ‘퍼널 분석’에 대한 이야기를 많이 들어보셨을 것입니다. 퍼널 분석은 서비스에 유입된 사용자가 전환에 이르기까지의 여정
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